Aspectos destacados del capítulo:
Propósito: Este capítulo presenta métodos y estrategias para negociar un contrato de TI, los riesgos que se deben evitar y los métodos probados para llegar a un acuerdo que respalde una relación exitosa y el éxito mutuo del proyecto.
Puntos clave:
- Un negociador eficaz está completamente preparado y conoce los requisitos técnicos y comerciales, así como las fortalezas y debilidades de su posición frente a la otra parte negociadora.
- El éxito de la negociación comienza con la preparación al comienzo de la contratación, incluso antes de la elaboración de la convocatoria.
- Las áreas clave de preparación incluyen la comprensión de las necesidades comerciales, la comprensión del mercado y el contacto con las referencias de los clientes.
- La negociación de un contrato de licencias de software presenta algunas consideraciones de negociación únicas.
- Por lo general, hay más costos involucrados en una adquisición de tecnología que el precio de venta inicial. Los costos de soporte y tecnología auxiliar superan con creces cualquier ahorro en pegatinas que pueda parecer atractivo en la compra del artículo original.
En este capítulo
26.3 Cuestiones especiales de negociación
26.4 Actividades posteriores a la negociación
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