Capítulo 26 - Negociación de contratos de TI

A continuación se muestra una lista de las mejores prácticas de negociación:

• Sepa que cualquier cosa en el contrato se puede discutir. El hecho de que algo esté impreso no DOE por ello no significa que no sea negociable. Esté bien preparado y conozca la posición de la agencia sobre cada punto de la negociación.
• El jefe de adquisiciones de la agencia; es decir, un único punto de contacto, debe organizar y dirigir las sesiones de negociación.
• Identificar cada punto a negociar, utilizando una agenda escrita.
• Establecer parámetros de discusión para cada punto.
• Identifique primero los problemas importantes y considere los puntos apropiados en el tiempo para su negociación.
• Trate de resolver un punto antes de pasar al siguiente.
• Discuta las limitaciones presupuestarias, la política y las restricciones relacionadas con el programa o la adquisición.
• Esté preparado para discutir alternativas.
• Negocia sobre una base equitativa. Si el proveedor tiene apoyo legal o técnico, traiga a las contrapartes calificadas de la agencia o viceversa.
• Evita las discusiones, las interrupciones y los tratos rápidos.
• Ser éticos, justos y firmes.
• Intentar obtener resultados GANAR-GANAR para que ambas partes obtengan un contrato satisfactorio al final de las negociaciones y compartan riesgos y responsabilidades equilibrados.
• Nunca subestimes la capacidad o el conocimiento de la otra parte, ya que probablemente también haya hecho su tarea.
• Evite reducir el campo a un solo proveedor.
• Nunca descuides los problemas o asuntos de la otra parte.
• No permita que el precio arrasle con otros intereses o asuntos. Un precio barato no compensará a una agencia por un sistema o producto que DOE no cumplir con todos sus requisitos.
• Busca puntos en común sin gastar una cantidad irracional de tiempo.
• Siempre tenga una posición de retroceso.
• Nunca revele el contenido de otras propuestas a los proveedores.
• No negocie áreas más allá del alcance de la solicitud; es decir, la corrupción del alcance.
• Es más justo comerciar haciendo una concesión y obteniendo una concesión.
• Trata de no aceptar el primer "no". Exprese su preocupación, haga una contraoferta y/o invite a alternativas a la discusión.
• Sea persistente en lo que respecta a los precios y las restricciones presupuestarias de la agencia.
• Sé paciente, razonable, justo y respetuoso.
• Nunca comprometa las necesidades de su negocio o los requisitos de cumplimiento.