Capítulo 26 - Negociación de contratos de TI

26.1.1 Preparación

Las áreas clave de preparación incluyen la comprensión de las necesidades comerciales, la comprensión del mercado y el contacto con las referencias de los clientes. Es posible que estos pasos se hayan realizado anteriormente en la fase de adquisición, pero revisarlos en esta etapa ayudará a desarrollar una estrategia de negociación clara y completa.

• Comprender las necesidades del negocio. Considere quién usará la solución y por qué la necesita. Determine si la necesidad es crítica o deseada y qué tan pronto se necesita. Discuta los planes de contingencia sobre qué hacer si la solución deseada no se puede obtener dentro del plazo necesario. Determine cuántos usuarios necesitarán la solución, cómo la usarán y qué tipo de uso se prevé. Probar o presenciar demostraciones de la(s) solución(es) propuesta(s). Lo que un proveedor afirma en su propuesta y lo que realmente ofrece la solución propuesta puede ser muy diferente.
   
• Entender el mercado. Las propuestas de los proveedores pueden ser una gran fuente de datos actuales del mercado que se relacionan directamente con el proyecto IT . Investigue el mercado y determine lo que otros están pagando por el mismo IT bienes o servicios. Observe diferentes modelos de precios y determine cuál de ellos proporcionaría el mejor valor para el producto o servicio que se está adquiriendo.  Por lo general, la solución que desea ya se ha implementado antes. Esto significa que la información de precios comparables debe estar disponible en el mercado o de otros usuarios. Realice una encuesta de mercado, si aún no se ha hecho una. Existen varias fuentes de información (Gartner, Forrester, fuentes de Internet, etc.) para ayudarte a entender mejor el mercado.
   
• Póngase en contacto con las referencias de los clientes. Es probable que los proporcionados por el proveedor proporcionen críticas positivas. La comprobación con otras referencias puede resultar esclarecedora. Determine dónde el proveedor ha realizado un trabajo similar para otros clientes y llame a esos clientes.