Capítulo 19 - Subastas públicas, en línea e inversas

19.2.4 Directrices para el uso de la subasta inversa

Al considerar el uso de una subasta inversa, las agencias deben considerar cuidadosamente las siguientes pautas:

• Piensa más allá del precio. Si bien los compradores pueden sentirse bien al obtener el precio más bajo, en última instancia, lo que importa es el mayor valor. El precio es solo un elemento de la ecuación de valor del comprador. Los compradores también deben tener en cuenta la calidad, la fiabilidad y los servicios de valor añadido del proveedor. Estas consideraciones deben incorporarse a los criterios y especificaciones de precalificación.
• Utilice las subastas inversas solo cuando sea apropiado. Las subastas inversas son apropiadas para situaciones IT transaccionales caracterizadas por compras únicas, por lo general para productos básicos comunes disponibles de múltiples proveedores. Por lo general, las subastas inversas no son apropiadas para el abastecimiento de piezas y componentes diferenciados, en los que los proveedores pueden necesitar tener capacidades especializadas y pocos proveedores pueden cumplir con las normas de calidad y fiabilidad.
• Comprenda los costos ocultos de las subastas inversas. Los ahorros de las primeras subastas inversas que realiza una agencia pueden exagerar los ahorros eventuales. Hay una gran diferencia entre los ahorros medidos en el momento del cierre de la subasta y los ahorros medidos al final de la transacción. Los compradores deben tener en cuenta las pérdidas directas e indirectas que puedan surgir durante el curso del ciclo de adquisición. Los programas piloto de subastas pueden proyectar que la agencia logrará ahorros mucho mayores porque los proveedores pueden participar en la "fijación de precios líder en pérdidas" (un líder en pérdidas es un producto vendido a un precio bajo (al costo o por debajo del costo) para estimular las ventas) para obtener el negocio del comprador. Es posible que estos precios no sean sostenibles porque los proveedores buscarán oportunidades para aumentar los precios o agregar costos ocultos una vez que hayan ganado el negocio.
• Las agencias que no tengan tiempo suficiente para detallar sus especificaciones y desarrollar sus criterios de precalificación deben pensarlo dos veces antes de utilizar las subastas inversas. Las especificaciones y la precalificación de los proveedores protegen a la agencia al permitir que solo participen en la subasta inversa los proveedores que pueden proporcionar el producto exacto necesario.
• La competencia entre los proveedores es insuficiente. Las subastas inversas solo funcionan en mercados altamente competitivos donde hay múltiples proveedores que pueden proporcionar el mismo producto.
• Las agencias deben exigir una declaración clara y concisa de los requisitos para todos los productos o servicios que se adquieran a través de una subasta inversa.
• Las agencias pueden exigir que todos los vendedores de subastas presenten propuestas de precios iniciales.
• La identidad de los proveedores debe ser protegida.
• Los proveedores deben dar permiso antes de que sus precios puedan ser divulgados.